مقدمه:

برای مذاکره در کتابها و مقالات تعریفهای مختلفی ذکر شده است. بطور کلی می توان گفت که به دلیل تنوع در ارتباطات میان افراد تعریف های متعددی برای مذاکره ذکر شده است. در این قسمت تعدادی از تعاریف را بصورت خلاصه عنوان می کنیم.

• مذاکره نوعی ابزار بین دو طرف است که به منظور رسیدن به توافق درباره منافع مشترک و در عین حال متضاد بکار گرفته شود.
• مذاکره نوعی ابزار ارتباطی بین دو طرف برای رسیدن به توافق پیرامون نیازها و نظرات متفاوت است.
• مذاکره یک ابزار اساسی است تا شما آنچه را که می خواهید از دیگران بدست آورید.
• مذاکره فرایند دست یابی به تصمیم مشترک از طریق مفاهمه است.

اجزای مذاکره:

هرب کوهن در کتاب خود سه عنصر حیاتی هر مذاکره ای را دسته بندی می کند:

• اطلاعات: طرفی که بهترین درک و شناخت را از آنچه که باید انجام شود دارا باشد، قدرت بیشتری در مذاکره دارد.
• زمان: طرفی که از نظر وقت در تنگنا نباشد، کار خود را بهتر انجام می دهد.
• قدرت: هیچ وقت قدرت را به طرف مقابل واگذار نکنید.

 مراحل مذاکره:

• ایجاد رابطه: نخستین قدم در مذاکره، رابطه سازی بین طرفین است.
• تبادل اطلاعات: کسب اطلاعات در مورد مذاکره به ما کمک میکند با قدرت بیشتری به فرایند مذاکره وارد شویم. هر قدر قبل از نشستن بر سر میز مذاکره، اطلاعات بیشتری درباره سازمان و نحوه مدیریت طرف مذاکره، میزان قدرت فرد مذاکره کننده در مورد سازمان ایشان، معیارهای اقتصادی و سایر معیارهای مرتبط با ماهیت موضوع مذاکره داشته باشیم، سهم ما در مذاکره بیشتر می شود.
• ترغیب: ترغیب عبارت است از اعمال نفوذ بر فرد یا گروه به منظور انجام دادن یک کار خاص.
• توافق: مرحله نهایی مذاکره توافق و احتمالا عقد قرار داد است. موفقیت در این مرحله به معنای پایان موفقیت آمیز مذاکره است.

اصول مذاکره:

از جمله مباحث مهمی که در فن مذاکره مورد توجه محققان قرار دارد اصول و یا به عبارت بهتر مهارت مذاکره است. فراگیری و کاربرد دقیق این ویژگی ها به مذاکره کنندگان امکان می دهد تا با دیدی باز، فرایند مذاکره را بدست گیرند و نتایج مطلوب را عاید خود کنند. برخی از مهارتهای مذاکره ذاتی است ماندد خلاقیت، اما برخی دیگر اکتسابی است که در سایه آموزش و کسب تجربه در میدان عمل بدست می آیند.

ارکان مذاکره:

• افراد: نقش افراد در مذاکره بسیار مهم می باشد. افراد با دانش، بینش و روشها همراه احساسات و عواطف گوناگون در مذاکره شرکت می کنند که هدف و انتظارات آنها متفاوت می باشد.
• اهداف: هدف مذاکره نفعی است که درنتیجه مذاکره عاید هریک از طرفین می گردد. اهداف باید مطالعه شده، روشن و قابل دستیابی باشند.
• روشها: مذاکره با شیوه های گوناگون و راه چاره های متعددی انجام می گیرد، مذاکره کننده باید روش خود را متناسب با شرایط برگزیند تا نتیجه مذاکره دلخواه باشد.
• معیارها: معیارهای مذاکره باید از پیش مشخص شده باشد تا درجریان مذاکره بتوان به موقع جهت گیری ها را اصلاح نمود.

محمد دارابیان– شرکت پدیده صنعت اوج